Právě jsem odešel ze schůzky s člověkem, kterého jsem náhodou potkal v metru. Pán ve středních letech s krátce střiženými šedými vlasy co četl knihu. Titul knihy mě okamžitě zaujal, souviselo to s řízením lidí a byznysem.
Něco mi říkalo, že bych ho měl oslovit a tak jsem mu řekl, že to je asi zajímavá kniha, co právě čte. Na mou poznámku překvapeně pokýval hlavou a dál nereagoval.
Když jsme oba dva vystoupili z metra, zeptal se mě co dělám. Odpověděl jsem, že organizuji Rise and Shine, největší konferenci osobního rozvoje pro studenty vysokých škol.
S úsměvem mi řekl, že má vzdělávací agenturu a že bychom se měli někdy sejít. Vyměnili jsme si čísla na mobil a další den jsme si domluvili schůzku v KFC na Národní.
Na domluvené místo v KFC jsme přišli oba s předstihem a brzy se rozproudila nezávazná konverzace. Zeptal se mě co dělám, co mě baví, a o čem je Rise and Shine…
Co se nejprve tvářilo jako pohodový ice-breaker, se mělo brzy změnit v začátek zase další nečekané prodejní schůzky.
První varovné znamení:“Na otázku, co dělá, odpověděl, že se k tomu ještě dostaneme.“
Druhé varovné znamení: „Potom, co jsme si popovídali a zeptal se mě, kolik mám času, pronesl větu: „Tak začneme“, načež vyndal z tašky leták s nadpisem „One on one“ a mě to došlo…
Nepřišel jsem na schůzku pobavit se o možnostech spolupráce se vzdělávací agenturou…ani náhodou. Přišel jsem na náborovou schůzku dalšího mizernýho multilevelu!
Okamžitě mi proběhlo hlavou: „Tohle nemá smysl, okamžitě odcházím.“ Pak jsem si ale vzpomněl na prodejní telefonáty z filmu the Wolf of Wall Street, který mi úspěšně zkazil večer s drahou polovičkou. Taky se mi vybavily poslední dva roky, co si se zájmem studuju více či méně manipulativní prodejní techniky.
„Co kdybych tohohle obchodníka vyzkoušel a zároveň se dobře pobavil? Challenge accepted!“
***V následující části proberu jednotlivé části prodejní schůzky a techniky, které někteří prodejci používají, aby vás dostali kam chtějí. Neříkám, že všechno musí být nutně špatně. Jen je dobré o těch technikách vědět, mít nad schůzkou kontrolu a nenechat si nic vnutit.***
Na začátku schůzky jde o to prolomit ledy a získat cenná data o potenciálním zákazníkovi.
V první části schůzky vám bude obchodník klást osobně mířené otázky, které vás mají rozpovídat a uvolnit. Uslyšíte věty jako „Jaké jsou vaše koníčky?“ „Jaké máte cíle?“ Obchodník tak zjišťuje, co vás zajímá, co vám chybí a kam se chcete dostat.
Zkušený obchodník se znalostmi Neurolingvistického Programování (NLP) pozná, v jakém módu vnímání právě jste. NLP rozeznává tři základní módy: vizuální, auditivní a kinestetický. „Vizuální mód“ se pozná tak, že říkáte „Vidím to tak,..“ nebo „Z mého úhlu pohledu…“. Lidé ve vizuálním módu mluví rychle a energicky.
Zatímco v „auditivním“ módu se vyjadřujete ve smyslu „To mi nezní dobře“, nebo „Poslouchám…“
V kinestetickém módu se vyjadřujete pomalu, jste zaměřeni na své pocity a říkáte věci jako „Necítím tam žádnou příležitost“.
Dobře vyškolení a zkušení obchodníci už po pár dobře mířených otázkách poznají, jakým způsobem přemýšlíte a jaké fráze musí použít, aby vás namotivovali. Například poznají, jestli jste zaměření „externě“ („Rád vidím, když moje práce ovlivní životy druhých lidí.“), nebo „vnitřně“ („Nikdy předtím jsem necítil takové uspokojení.“)
Jak si na začátku vedl můj obchodník? Úvodní část zvládl velmi dobře. Ptal se mě na moje cíle, dobře odhadl můj vizuální mód a upravil podle toho své vyjadřování.
Co obchodník téměř vůbec nepoužíval, je technika „matching and mirroring“, kdy napodobujete nejen způsob a tón řeči, ale i postavení těla. Trochu mě zklamal, že když jsem se opřel zády o opěradlo židle, zůstal sedět s lokty na stole. To samé s postavením rukou…škoda pro něj.
Další fáze prodeje: přímá cesta k prodeji.
Klíčové slovo: přímá cesta. Jordan Belfort, hlavní hrdina filmu Vlk z Wall Street, tomu říká „Straight Line“, kdy obchodník obchodník tlačí celou schůzku ke svému vysněnému výsledku. Obchodník má jasně nalajnováno, jak má monolog/rozhovor vypadat. Pokud se konverzace pohybuje v předem určených mantinelech, je to ok. Jakmile začnete mluvit o hokeji, co nejdřív vás vrátí zpátky na „lajnu“ co vede k prodeji.
Můj obchodník měl ulehčenou práci, protože si na schůzku přinesl leták, do kterého při interview kreslil to o čem zrovna byla řeč.
Začal myšlenkou pasivního příjmu, kreslil mi čtyři kvadranty Roberta Kiosakiho, neustále to prokládal tím, jak jsem výjimečný. Co každých deset minut vyžadoval souhlas s tím, co právě řekl.
Když se mi to nezdálo, zamlžil to buď tím, že „o tom se budeme bavit později“, nebo „je to tak, skvělý produkt“. Počítali jsme, kolik peněz chci, jak to souvisí s mými cíly a že to bude trvat jen dvě hodiny pět dní v týdnu…na moje pochybovačné otázky opět reagoval mlžením.
Jak si nechat odkývat nesmysl?
A pak přišel na řadu zlatý hřeb prezentace…samozásobení produkty osobní spotřeby se skutečně nepřemožitelným argumentem proč je jednoduché prodávat tímto způsobem, který zní takto „jeden z deseti umí prodávat, ale deset z deseti umí nakupovat“….finta je v tom, že když od vás potřebují odkývat úplnou kravinu, musíte jim předtím nejdřív odkývat tři samozřejmá fakta.
Představte si, že od vás potřebují odsouhlasit, že za hodinu týdně vyděláte miliardu korun a to všechno bez práce. Pak budou otázky vypadat třeba takhle: „Máte hodinu týdně?“ „ANO“ „Umíte psát na počítači?“ „ANO“ „Umíte zavolat klientovi“ „ANO“ a „Zvládnete za hodinu týdně vydělat miliardu korun?“ „Ehmm…ANO?“
Mozek pak přestává přemýšlet nad tím jestli další věc dává smysl a automaticky kývnete i na kravinu. Pozor na to!
Pak mě to už fakt přestávalo bavit. Zaznělo jméno pravděpodobně nejznámějšího multilevelu (nápověda…začíná na první písmeno abecedy :D).
Zklamání!
Obchodník skoro vůbec nevyužil informace, které se ode mě dozvěděl na začátku interview! Tímhle mě fakt zklamal… Tyhle informace je dobré použít, když někoho o něčem přesvědčujete třeba tímto stylem: „Představte si, že si vyděláváte pasivním příjmem 123 456 Kč a vezete se v Mercedesu CL65. Jiným stylem: „Představte si, že si /bez práce/ vyděláte /svou vysněnou částku/, abyste mohli /váš vysněný cíl/.
Předěláváte zde „vlastnosti“ produktu/služby do „benefitů“, které uživatel produktu nebo služby získá.
Skoro jsem mu držel palce, ale zbabral to.
Nejvíce se ale chudák zapotil, když jsem ho nakonec pochválil, že mu to šlo docela dobře, ale že do této aktivity nehodlám investovat žádný čas. Rozhodně má bod za to, že to nevzdal a …
Celý zrudnul a rychle vytáhl informace o produktu na úpravu vody, o kterém mi předtím řekl, že mi je potom pošle a dalších pět minut jsme se bavili čistě o tomto produktu. To mě doopravdy zajímalo. Rozloučili jsme se s úsměvem a řekl, že mi materiály pošle ještě dnes. (Dodatek: Nedodržel slovo, poslal mi to až zítřejší ráno…?)
Rozhodně musím říci, že byl na schůzku dobře připravený, o svých produktech toho věděl fakt dost. Naštval mě tím, že mi neřekl dopředu o tom, že je z multilevelu a nejde primárně o vzdělávací agenturu, ale o prodej spotřebitelských výrobků.
Doufám, že se díky tomuto příspěvku nenecháte nikým zmanipulovat a že budete vždy kupovat jen to, co vám přinese skutečný užitek.
To vám přeju.
Vojta Kouba
PS: udělal jsem státnice…YES!
PPS: v tomto článku jste se dočetli spoustu informací, které můžete použít při prodeji nebo manipulaci někoho druhého. Prosím, abyste tyto techniky využívali pouze eticky při prodeji hodnotných produktů lidem, co je potřebují. NIKDY tyto techniky nevyužívejte pro ovlivňování svých blízkých!!!
———————————————————————————————————————
Podobnou zkušenost s manipulativním prodejem multilevelu měl i Ondra Suchánek , který svůj zážitek popsal následovně:
- Schůzka v hotelu (hodnověrné prostředí, které má navodit příjemnou atmosféru)
- Energetická schůzka a přednáška (bylo tam více lidí) hned dvou lidí. Jeden z nich byl bohužel i můj bývalý kamarád ze střední.
- Po schůzce jsem kecal s kamarádem o tom jako že „No já si to rozmyslím, ale nevěřím tomu“ = prostě to nechci. Jelikož to byl můj kámoš, tak jsem tam zůstal poslední, ostatní už odešli nebo podepsali.
- Pan XY se přihnal k nám a začal do mě hučet. Používal to samé jako si popisoval výše. Dal přede mě smlouvu a stále mě nepřestával přesvědčovat i tužku mi ruky dal. Slíbil,že klidně zítra to tam můžu jet s ním odevzdat a že mě ten ještě hodí domů.
- Pak další bla bla bla kecy a pak jsem řekl, že nic nechci, rozloučil se a odešel.
- Můj kámoš mě ještě párkrát psal a volal, ale řekl jsem mu, že se o tom nebudu už bavit.
Ondra Suchánek
————————————————————————————————————————
A jaká je Tvá zkušenost s manipulativním prodejem? Sdílej příspěvek a napiš svou vlastní story 🙂 Nebo mi napiš na vojtech@riseandshine.cz